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5年补贴超100亿!!-这才是二手车圈的真土豪!

http://www.0752qc.com  2017/1/12 15:08:37 来源:

2016年对于中国二手车行业来说是具备特殊意义的一年。按照目前交易量预测,今年全国二手车年交易量势必会超过1000万辆大关,中国二手车进入千万辆级别规模;政策限购、限迁等各项阻碍流通政策正在逐步改善,行业与政策的良好沟通市场和计划机制双轨协调改善;资本对于二手车行业开始进入到冷静阶段,大量的电商“烧钱”能力正在被盈利能力考核所取代,赚钱才是硬道理;二手车电商逐渐务实落地,市场占有率逐步提高,但是仍有很多隐患问题,仍将有大量企业面临倒闭问题;传统二手车市场加快升级改造,围绕主业多元化;二手车独立品牌加大发展力度,实现了品牌化重塑;汽车厂家和经销商集团观察期接近尾声,开始加大力度布局……

这几年二手车行业的主角似乎是风生水起的“电商”,只要和资本和电商挂钩的二手车都举着“高大上”的旗号,有钱任性的特点让很多传统同行看了都是“羡慕-嫉妒-恨”啊,其实周鸿祎所谓的“互联网方法论”,补贴-免费-占领-收费这个模型是否真的适合高价值低频次的二手车交易呢?亦或是补贴的方式要有所不同呢?

说起二手车补贴,很多人第一印象就是电商,这类的,类似于当年的滴滴补贴,其实我们忽略了这个行业真正的土豪,这个土豪从2011年至今补贴超过100亿元,甚至有些数据表明,2006年至今累计补贴超过200亿元,那么究竟这些财大气粗的土豪到底是谁呢?

这些真正有钱任性的土豪就是“厂家品牌二手车”,一言不合几千万砸下去都不眨眼,但是这些厂家这么多年补贴了这么多怎么都不像某些电商那么“得瑟”呢?其实这就是很多外行不懂的地方,这些坐拥入口优势的大佬们,这些方法早已都是运筹帷幄而已,我们不妨看看这几年这些土豪“闷声发大财”都干了啥呢?

首先,我们搞清楚汽车品牌厂家二手车补贴的分类:

第一种,置换补贴,目前基本所有品牌以旧换新都会有相应的补贴,基本上3000元起步到万元左右,个别车型促销置换会有更大力度,置换补贴也分本品牌和他品牌置换,相对来说本品牌换本品牌的忠诚客户补贴更高一些。至今为止,厂家置换补贴的数量从2006年至今超过千万台,平均单车补贴超过4000元。

第二种,认证补贴,为了提高本品牌二手车保值率,提高市场影响力,促进经销商置换和盈利能力,品牌二手车认证和零售补贴这几年越来越多,老牌的比如奥迪品荐、宝马尊选、通用诚新,这几年如马自达、现代等也都加强了这方面的补贴力度,效果逐渐明显。

第三种,业务补贴,根据厂家要求品牌4S店开展二手车业务在其营销、建设、配套等方面给予各类补贴,比如店面建设、市场活动、广告支援等等。

好了,我们就看看百亿元“烧”了之后效果如何?

第一,客户置换习惯养成

如果说客户出售旧车买新车第一个想到的渠道是哪个呢?在厂家不断补贴的现在,几乎用户的第一印象以旧换新就是新车4S店,虽然有品牌优势和新车资源,但是置换补贴的引导作用功不可没,有太多新车销售最后没辙都用这“旧车补贴”当话术技巧,您要是不在我们店置换,新车置换补贴也没有哦,除非旧车给的价格太离谱,新车优惠太少,否则往往置换成功率很高。

根据目前北京的数据计算,奥迪品牌置换客户比例高达84%,实际置换成交占到新车成交量的40%以上,宝马、奔驰的比例也不低,而一汽大众、丰田等品牌在限购城市实际置换率也能达到30%以上,非限购城市15%也是一个平均水平左右。所以置换补贴让客户以旧换新到店的习惯养成,中国消费者惯性思维明显,这个补贴效果明显。

第二,品牌4S店二手车业务水平提高

在品牌厂家初期开展业务的时候,大部分4S店的态度都是以“拿补贴”为主,并没有实际加大真正的业务能力的欲望,但是在限购之后,很多新车老总突然发现二手车能力严重制约了其新车,售后,衍生业务的发展,二手车业务从边缘业务一跃成为核心业务,甚至是主导型业务之一,这就不得不重视,在厂家补贴支援的“缓冲期“尽快成熟,实现真正水平的提高。

奥迪品荐二手车活动日中我们看到很多经销商二手车业务进步的细节,这些公司不再是以前与车商合作当作”二传手“而是目前成为区域内独立品牌的”独角兽“。在整备、售后、金融等各个方面具备优势,满足客户的需求。店面二手车业务水平明显提高,独立开展业务能力越来越强,这也为未来发展奠定了基础。

第三,品牌二手车区域优势确立

在二手车交易特点中,一个区域一个品牌一种车型的相对垄断和控制就能形成区域内的独立”定价权“和”主导权“,一旦这种方式建立就将形成高于行业平均水平的”短期垄断利润“,所以我们不难看到很多高端独特车型二手车经销商的”独辟蹊径“,当然这样操作也是有风险和很高的技术含量的。对于厂家品牌二手车来说,技术保障有,品牌形象有,如果再加上资金支持到位、场地布局合理、营销手段可靠,专业人员靠谱,那这盈利就一定是规模化的持续。

目前在北京地区我们已经发现在某些中高端品牌,某些4S店依托厂家品牌二手车优势开始玩起了“个性化局部优势垄断”,比如奥迪性能车型,宝马Mini专卖等等,一个店短期垄断这一车型50%以上库存,可以说这几年折腾下来,品牌4S店的二手车业务不再是很多内行看不上的“半吊子”而应该是警醒的“冬眠没睡的狼”。

第四,流程成熟且人才团队化建立

在很多二手车传统车商培训中我都多次强调流程管理的重要性,很多传统二手车商家月交易量超过30台之后迅速出现管理问题,车辆、资金、人员经常处于混乱状态,目前解决办法,人海战术导致能者吃亏庸者众最终企业离心,要不就是成本增长导致交易量增长反而资金利用率和盈利能力下降。品牌二手车管理的最大优势就是从开始就强调的正规流程化管理,看板管理和细节控制,这也是新车经销商的规模化发展的经验和优势。

经过这几年发展和厂家的强化,品牌二手车流程看似“复杂”其实磨刀不误砍柴工,规模化之后反而事半功倍,系统化发展后品牌二手车体系中的人才逐渐成长,团队化协同能力加强。目前不少电商的高管都是来自于厂家品牌二手车的培养。

厂家品牌二手车这么多年的“烧钱”与互联网企业不同,这种烧钱的目的是为了更好的提高客户满意度,达到品牌粘度同时增加下属经销商的盈利能力和发展潜力,属于实打实的“投资回报”,同时由于4S店的落地和品牌服务优势,这些二手车服务不是“一竿子买卖”可以通过贷款、延保、维修、回购、租赁等多种方式不间断和客户产生联系最终形成循环发展,这种补贴的方式才更加合理和持续。

其实本文梳理之前也有不少同行沟通,是不是这坐拥半壁江山的厂家品牌二手车未来一定会成为“独角兽”,而传统二手车商、二手车市场、新生二手车电商就面临被蚕食呢?其实不然,中国市场你中有我,你我共存的各种发展模式都存在,看似优势占尽的情况下也可能最终败局,霸王别姬、官渡之战、赤壁之火、解放战争哪个不是呢?

目前厂家品牌二手车在优势明显的同时也存在着各种各样的问题,比如人才结构单一,运营方式不够灵活,政府税费标准不明确,企业资金支持不足等等,下次有机会我们会专门分析品牌二手车的“软肋”问题。

最后我想说的是,二手车不论哪种交易模式,在用户不断成长的今天,得用户心者得天下,实实在在做服务,真真正正讲诚信,本本分分赚利润,货真价实才是王道,中国二手车行业真正的王者霸业不是广告自己说出来的遥遥领先,是消费者最终享受服务中的行业翘楚。

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