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二手车商你的销售团队业绩不好,很有可能是激励方法用错了!

http://www.0752qc.com  2017/1/6 15:09:29 来源:

 

年底了 ,今年你的销售团队业绩怎么样?

二手车商的两大核心部门,收购部和销售部,这两部门员工的业绩激励一直是老板们重点考虑的事情!

绩效激励,用的好,可以推进员工的工作,用的不好,可能会起到反作用!

对于销售团队的业绩考核 ,目前行业上常见的,基本都是底薪+提成!

对于底薪来讲,由于区域、级别、环境各不相同,多少会有一些出入,但这个都是固定的,就不多分析了,咱们主要来聊聊,提成那部分的考核规则!

提到激励,其实老板们的目的基本都一样,就是要把团队最佳的潜力激发出来,突破自我,实现更好的业绩!

但是往往由于不同团队的氛围、文化、人员素质、员工技能等等因素各不相同,也就导致了不同的团队,可适用的激励方式也不一样!

具体团队适合哪种方式,需要老板们仔细分析不同考核方式优缺点!

那么,目前行业内,在销售团队里都有哪些常见的绩效激励方式呢?将通过下面几点进行详细分析:

▌销售团队绩效提成的主要方式

▌额外的独特激励方式有哪些?

 

从计算业绩的方式来看,基本可以分为两种类型,一种是按卖车的台数进行计算,另外一种就是按月销售的总毛利进行提成计算!

而每种类型里,计算的方式也会有所区别,下面进行详细的分析

(以下所有提成额度是瞎编的哈,你得自己根据当地的薪资范围调整,这里主要为了说明 每种提成的方法)

1 按销售台数计算类型

对于按销售台数计算时,又可以分为以下几种计算方法,每种方式都会有优缺点,选哪种合适,得你自己琢磨!

▌1.固定每台提多少钱

这个比较简单了,就是说,销售每卖出一台车,可以拿多少提成,月底按卖出的数量直接计算。

例如:每卖一台提400,小王当月卖了5台,拿2000元提成!

点评:这种计算方式相对比较简单,没什么可纠结的地方,实施起来也方便,但是如果店里销售的车型不一,比如从10万到200万的车都有,那这种方式肯定就不合适了,人家卖个200万的车和你卖个10万的车都提一样的钱,那谁还愿意卖那高价位的,所以这种方式基本适用卖的价位基本差不多的门店

▌2.按台数最高值统一计算

这种方式,在第一种的基础上,解决了一销售员积极性差的问题,这种方式按员工销售的数量最高值,可达到的提成额度进行计算

例如:公司绩效提成规定:

总数达到4台(含4台)每台400元

总数达到7台(含7台)每台500元

总数达到10台(含10台)每台600元

总数达到15台,每台700元

那么小王当月卖了9台车,他的提成总额为:

9台*500元=4500元

点评:这种计算方式的激励性就特别的大,为什么,例如:小王如果卖了10台车,那么他的提成额度就是10台*600元=6000元,只是多卖了一台,他的提成就多拿了1500元,所以这种方式对员工激励来讲,更有效,简单来说就是刺激呀!

但是缺点是,变动辐度较大,不排除员工A把几台全给了B员工,这样B员工冲到下一台阶,提成分点给A!

其次,还是没有解决员工注意力只关注台次,不关注老库存车,因为老库存车不好卖,推荐也就少了!

这种提成是在第 二种的基础上,又优化了一下,把卖的台数分了几个区间,并且在不同的区间内的车,提成额度各不相同

例如:公司设定区间提成如下:

1-3台(含三台)每台350元

4-6台(含6台)每台400元

7-10台(含10台)每台500元

11台以上每台600元

那么小王当月卖了10台车,他的提成总额为:

(3台*350)+(3台*400)+(4台*500元)=4250元

点评:这种计算方式,稍为较为复杂一些,但是相对来说,保持了激励性以外, 还避免员工盲目冲量,刷量问题,而且也对公司的绩效有了一定的保障,但是这种方式,也无法解决员工陷入一种氛围就是,只挑好卖的车卖,所有的注意力都集中在车台次上,哪种车走的快,就盯着哪种车推荐给客户,可能会导致长库龄车越来越多!同时也无法解决卖不同档次的车提成问题

▌4.按台数分区间并按价位档次计算

这种计算方式在方法3的基础上,又增加了纬度——车辆价位档次,也就是说,对于车辆的销售台数,还要考虑所卖的车辆价位,不同价位,提成各不相同

例如:公司绩效规则

15万以内每台300元

15万-30万每台400元

30-50万每台500元

50万-80万每台600元

80万以上每台700元

并且,不同价位车辆数量区间值计算

4-6台(含6台)每台+50元

7-10台(含10台)每台+100元

11台以上每台+150元

小王当月卖了10台车,其中4台是15万以内的,5台是30-50万的,1台是80万以上的

那么,小王的绩效总额为

(4台*300+4台*50)+(5台*500+5台*50)+(1台*700)=4850

点评:这种计算方式与第3种相比,同样10台车,由于加上了价格档次纬度,让员工更信服,因为不同价位的车,公司的挣的钱不一样,所以提成各不相同,同时也保障了,不同价位中,卖的越多,提成越高的好处,但是这种方式也有缺点,就是,很多车商的车,并不是价位越高,可提成的额度就越高,有时候,小车的毛利反而比大车还高,这也是很多长库龄车不好走的原因

那么为了解决这种问题,自然就引出了以毛利为考核的激励方式!

2 按销售总毛利计算提成类型

按销售总毛利计算基本有两种考核方法,下面就来详细的分析下:

▌1.按销售总毛利百分比提成

这种方式计算比较简单,但是也更为有效,也就是说,谁为公司创造了更多的价值,提成自然也就越多,而最能体现价值的就是毛利了

提成的百分比,需要老板你自己根据当时情况计算,这里只是为了体现计算方法,百分比是瞎写的

例如:公司规定,销售员工按毛利的4%提成

小王当月卖了12台车,总毛利为150000元,提成为6000元

点评:这种计算方式按台数计算的第一种方式来比,也有同样的问题,就是员工不管多努力,提成的比例都一样,让员工动力不足了

▌2.销售毛利区间最高值计算

为了解决动力问题,对于按毛利提成,引入第2种方式,就是按毛利最高值达到的提成比例进行提成

例如:公司考核规则

月总毛利达到10万,按4%提成

月总毛利达到15万,按4.5%提成

月总毛利达到20万,按5%提成

月总毛利达到30万,按5.5%提成

小王当月销售总毛利为15万,提成按4.5%计算,提成为6750元

点评:这时有人会问了,小王同样毛利为15万,但相 比第一种方式,公司不是多花出了750元吗?

是的,没错,但是你要考虑到因为公司多花出了这750元,导致团队的销售积极性完全不同,因为小王肯定会努力把销售毛利往20万这个档冲刺!

就这么问你,是第1种方式,小王卖到20万毛利的可能性大,还是第2种方式卖到20万毛利的可能性大呢?

假如第一种方式可能性是30%,而第2种方式的可能性是60%!

你通过750元去换多出的5万毛利可能性达到60%,你还有什么不乐意的 老板?

额外的独特激励方式有哪些?

以上几种提成方式中,多多少少都会有些缺点,或者相关纬度未能考虑到的,因此就会有了一些独特的提成规则,下面就列出个给大家:

1 增加月、年销售冠军奖励

增加这个额外提成,更多是为了鼓励最佳员工,每月销售冠军,以及年度销售冠军都会有额外奖励,这个如何奖,就完全看老板你有多豪了,小到几千,大到豪车,随你给!

2 增加员工级别额外提成

对于公司规模逐渐增大以后,员工数量也随之增加,而对于公司老员工,或者级别较高的销售来讲,如果还是与新来的员工同样的提成规则,他们内心是不太平衡的

这也可能是导致很多老员工不愿意带新人成长的因素之一,这其实是属于公司培训体系的事情了,在此就不多说,后面有空专门聊下培训体系这个话题

那么员工级别提成怎么分呢,简单的举个例子:

公司在上同的基本提成制度规定下,增加员工级别提成,例如:

销售总监:每月基础底薪+2000

销售经理:每月基础底薪+1000

高级销售员:每月基础底薪+500

所以这就会引入公司的评级体系了,也就是什么样的员工可以升到高级销售,什么样的可以进入销售经理级别,这又引入别外的话题,企业员工级别进升体系,这个话题本期也不多讲,后面再聊!

3 库存车处理奖励

对于库存车,也就是长库龄车,比如在公司放了一年都还没处理掉的,或者基本上高于平均库龄的车型,由于时间久了,基本没有了毛利,而且这车难卖,所以员工一般都不推荐,久之形成了恶性循环!

而公司如果规则,对于库存车处理掉,直接根据特殊条款进行奖励,

例如:

20万以内库存车处理掉奖励1000

20-50万库存车处理掉奖励2000

50万以上库存车处理掉奖励3000

点评:处理掉库存车,并不是为了挣多少钱,因为库存车能挣钱的概率很小,目的就是为了盘活资金,避免资金被 库存车占用!导致年周转效率降低了!

所以你愿不愿意激励员工卖掉库存车,需要你的慎重考虑,当然这个规则不一定全适用,只是说这个激励方向要有,车商可以根据实际情况去设计规则!

4 股权分红

对于公司的激励机制,我相信,最高级别待遇那肯定就是股权和分红了,所以对于元老级别的,刚开始跟着打开下的员工,适当给与股权激励,那是最好不过的方式了。

但是股权这事情,相对比较严肃的事情,不是谁都能给,需要公司根据多纬度进行考核 员工!

以上是具体对于销售团队的提成考核方式,对于收购团队的分享,将在下期给出

总结

◣看了这些,如果你遇到团队业绩不好,不要一味的怪员工不行,有时得反思下自己的管理体系是否健全,激励方式是否得当,然后再去衡量员工的能力。

人都是贪婪的,良好的激励方式,是你更好的开发员工潜力的有效方法!管理层们,好好反思吧!

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